弱電工程的惡性競爭到底誰得利？

大背景是最近經(jīng)濟行情不好，市面上像樣的項目尤其稀缺。公司接到某業(yè)主的邀標書，正是戰(zhàn)前緊張的時刻。好比大雪飄飄的草原，出來露面的食草動物就那么幾個。狼群們看到，眼珠子全都綠綠的。

競爭對手A公司開始走關(guān)系路線，把業(yè)主高層的喜好摸了個八九不離十；

競爭對手B公司放出狠話，不管最后業(yè)主殺價殺到什么地步，這活都要接；

我們和這個業(yè)主合作了三四個項目，某個項目剛開車，應該說茶還熱乎，談笑風生的幾率很大。

因為暫時還有項目運作，所以報價一切按照正常步驟，水深水淺的地方酌情加了點吃飯錢，可以說報出的價格在平時看起來完全很正常。

結(jié)果第一輪比價，B公司的價格是我們的70%。同事們有點莫名驚詫，B公司平時的價格都和我們不相上下，有時還略高。找了B的朋友問問，原來B很多人都在OVER HEAD(空著沒項目做的意思)。再沒項目就要裁員，所以B決定背水一戰(zhàn)，豁出去了。

第二輪談判的時候，我們公司直接降到了B之前的價位上。因為高層說，老客戶不能丟。

最近剛得到的消息，B公司最后中標了。

來自業(yè)主方的可靠消息透露，B公司最后的中標價格大概降到了我們第一次報價的50%。這是個啥概念?

工程設(shè)計行業(yè)也就是個服務業(yè)，我們舉個例子，假如把這個合同靠譜地執(zhí)行下去，做到可以不出大問題地成功開車，成本大概是1000萬(簡單起見，我們就拿純設(shè)計合同說事吧)。這里的成本(人工時)包括工程師薪水，管理成本，行政成本，保密成本，IT成本等等。正常工程公司也就敢要價到1200萬，因為利潤透明，再高業(yè)主就要把你踢飛了。如果是關(guān)系比較好的長期合作伙伴，會適當打折。也就是說你最開始要價到1200萬的話，打個9折，1080萬。一般設(shè)計合同占項目總投資不會超過10%，為了好算一點吧，我們假設(shè)這個項目成本1個億。這也就意味著，一大幫子人辛辛苦苦，忙前忙后，笑臉貼大巴掌地干完一個項目，公司才能掙不到100萬，也就是總合同的1%不到。這么個合同以干一年計，大概需要20-30人。公司拿走一大半利潤作為現(xiàn)金流，大家分個年終獎絕對也就是幾K吧?，F(xiàn)在這物價，幾K在一線城市也就買幾個大包子嘗嘗吧。好吧，這還是一帆風順的情況。

現(xiàn)在的情況是這個合同被以大概600萬的成本接下來了。這是啥概念呢?公司為了執(zhí)行這個項目，在支付日常成本的同時還要補貼項目。很多設(shè)計院也好，工程公司也好，都是算產(chǎn)值的，這些可憐的工程師干完這個項目發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)值是負的，還要賠給公司錢。公司自然不會干這種把錢給你再從你口袋里拿出來的傻事，它只會在給你的時候就把該拿的拿掉。

于是工程師們發(fā)現(xiàn)各種福利越來越差，有些甚至取消了。項目的活卻一點也沒少，到了后期為了節(jié)省成本，公司還會逐漸把人撤出。這就意味著越是主導專業(yè)越到后期，越要累個半死。而前期覺得自己撿到大便宜的業(yè)主，最后發(fā)現(xiàn)自己深陷泥潭而不能抽身。項目結(jié)束的時候算算，發(fā)現(xiàn)自己根本沒省到錢。

項目里的小明，剛剛升職為工程師，他30歲左右，喜歡穿白襯衫，見到人總是謙和地笑著。小明有著一份還不錯的薪水，但在這同時還有著房貸、車貸要還，家里的大胖小子還要上好一些的幼兒園。小明剛進這個項目的時候被通知一個月有2000塊的項目補助，結(jié)果進來以后因為項目不賺錢，補助取消了。慢慢地，其他地方的福利也越攤越薄，公司這鍋粥越來越稀，吃完這口尚不能糊口的飯，還要笑臉相迎，扛著更多的磚。這樣的小明，不止一個人。他在我們每個人的身邊，他大部分的時候沉默寡言，埋頭苦干。你看不到他肩上的重擔。

工程公司的項目經(jīng)理李磊，在拿到項目的那天就開始失眠。一年項目做下來，白頭發(fā)多了好幾百根，煙每天一包。本來和業(yè)主JIM關(guān)系老好的，干完以后也基本上絕交了。領(lǐng)導每個月寫一封郵件CHALLENGE他的進度。每周的項目例會，各專業(yè)的工程師都沒好氣地說做不完。本來說好這一年要去新馬泰度假一個月的，某專業(yè)的圖紙在現(xiàn)場出了大問題，趕緊跑過去解決問題。回來機票都過期了。老婆韓梅梅一個星期不和他說話。

業(yè)主公司的項目經(jīng)理JIM，越往后做這個項目越覺得絕望。最開始覺得自己撿了個大便宜，這么低的價格就把項目得手了，而且乙方還是自己的好兄弟李磊。項目開工會后就發(fā)現(xiàn)情況不妙。ORG. CHART(項目構(gòu)架圖里)的人員看著多，其實都DUMMY GUY(假人，忽悠人的人名)。看著項目有40個人，可是有25個人同時在做其他的項目。好脾氣的JIM忍了。一個月后，好兄弟李磊朝他發(fā)了第一次火。因為一個合理的建議沒有人工時做變更，JIM忍了。

三個月后，李磊拿著第一份變更單來找JIM，追加了50萬合同額。當時簽合同的時候雙方對WORK SCOPE一直存在分歧，但是李磊公司的BD(銷售)埋了個很大的伏筆，純種老外JIM沒看出來這個把戲，現(xiàn)在只能認栽。六個月后，追加的合同額達到了200萬。第七個月，JIM的老板和他電話聊了一個小時，并第一次對JIM的工作能力提出了懷疑。第十個月，追加的變更額已經(jīng)超過了400萬，JIM苦笑著和另外一家工程公司說，早知道這樣，當初就選你們了。第十一個月，現(xiàn)場施工的時候發(fā)現(xiàn)某個設(shè)備無法吊裝，敲掉某一塊次梁之后，把設(shè)備抬進裝置之后，國外的工程師校核土建載荷時發(fā)現(xiàn)強度存在重大隱患……項目做完了，JIM大病了一場。

我堅信一句話：他人今日所承受的，他日我必將承受。覆巢之下，安有完卵。這是整個行業(yè)的悲劇，不是小明，李磊或者JIM某個個人可以逃脫的。而抵制這樣的悲劇，則必須從我們每個人覺醒做起。這是一個鐵窗，很多人正在沉睡，而少數(shù)清醒的人開始吶喊。開始的時候吶喊吵醒了大家的美夢，很多人開始揍這些吶喊者。揍著揍著，大家發(fā)現(xiàn)這個悶屋子里有煤氣泄露，于是齊心合力把窗子打破。